议价——

议价的主动权掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的守价，更接近于逼定阶段。

议价的条件总：

确定客户是否带有足够的定金；

确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场；

经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成交价格之上；

确定房源无误，只有价格是未解决的问题。

议价的过程：

议价的过程=引诱客户下定的过程：

1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。

2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。

3、 最好引诱对方主动二次出价 ，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。

4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。

5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。

要优惠可以，但可以的前提条件是：多买、多付款、尽快付款等等，否则很难。

6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话题，从长计议。

放价的前期准备总：

要有预期，做铺垫

有的客户买了几套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望。

情绪要把握，吊足胃口，推向高潮

表情：被强迫的无奈，为客户殊死一搏的斗志。

最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下。

角色扮演议价：

经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。

一般先由主管来谈，把高层领导隐藏。这一过程中，同样需要业务员的配合。

一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。

通过守价过程，了解客户的心里价位；与议价人员沟通，说明客户目前状况。

配合议价：

1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。

2、业务员要密切与控台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有私心，拼命想成交。拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。

3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制造热销气氛，在主管放价之后可以装作惊讶，并表示怀疑。

放价不成：

1、不打折，但送东西

价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时，应该把价格坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，只能送礼品了，把礼品进行包装渲染。

2、哀兵必胜

我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不满意，你对我的服务不满意吗？

这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。晓之以情，动之以理。

3、继续守价、议价、拿出最后的王牌

再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久战，特别是在价格问题上，反复的放价，会失去价格的信誉度。

宗旨：让客户“满足”

“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确定已让到最底价。最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。

表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；

表明自己立场：我想成交，我愿效劳。我是站在客户一方的。

给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕。让客户感觉自己与众不同。