客户问你要资料，你给还是不给？

作为销售，你肯定遇到过这种情况，人家要，还能不给？

有人说：一旦给了资料之后，客户就我拒绝你的理由

要资料，得看什么时候要。

1.上来就问你要资料

你给客户打了个电话，电话里刚说了一句，自己是干什么的，客户来了一句，先发资料给我吧。

看完资料，我再跟你说！

你觉得他有意向吗？

99%的可能性，这是礼貌的拒绝你

因为代入一下你自己，你每天可能会接到，各种销售的电话。

出于礼貌，你肯定不会电话里，对他们大骂特骂，甚至说滚远点。

只会说先发资料过来，实际上资料都没看。

如果真的感兴趣，电话里可能问几个问题，就不需要看资料。

当一个客户在不了解你的时候，你给他发不发资料，都无所谓。

这就是拒绝。

如何解决问题，你可以跟客户直接说:

您看如果您对这个产品感兴趣的话，我电话一两分钟给您说清楚，省得您看资料，因为资料上跟我说的，也大差不差。

也能节约您的时间。

你看怎么样。

如果客户想做的话，一般会跟你通个电话简单沟通。

客户说先发资料吧，你发不发都行，遇到这种情况我一般也就不发了。

2.沟通中要资料。

你得想想为什么客户，在跟你沟通的时候，忽然问你要看资料。

那你得想明白，大概率是你介绍的不清楚，或者对你不耐烦。

可以反思一下自己，通电话的过程中，见面沟通的过程中，忽然问你要资料。

大概率是你自己的问题，产品不精通。

当然话术可以说：

张总，我们的产品很简单，一般就是这么123。

至于细节看您关心哪一点，我再给您说说，因为资料上面一大堆，其实都是套话。

您想了解哪个？我先给您细说，说完再给您发。

3. 逼单的时候要资料。

这个时候基本上，就是不信任了。

因为到了逼单这一步，只会说是价格，以及后续的服务。

大多数的资料都了解的情况下，不会再问你要了，如果这个时候还问。

那只能说明，他对你整个的产品介绍，包括你自己都有问题。

这个时候也可以说：

张总是不是我哪一段，没有跟您说清，您感觉我讲的不是很明白

您直接跟我说一下，资料就是这么几页纸，我们服务是根据具体的需求

如果您觉得哪个地方，我没解释清楚，有担心和顾虑，您直接跟我说

看看能不能给你一个满意的答案。

其实你要明白，大多数客户要资料，只不过是一个托词而已。

你作为甲方的时候，乙方给你发过多少资料，你看过多少

除非是你套取同行的信息，会认真研究资料，其他情况，也最多不会花超过30秒钟的时间过一下。

真正想做，一定是跟销售在电话里，聊自己关心的问题，问完之后象征性的发个资料。

而看完资料之后，可能再去询问问题，这才是一个标准的意向客户的流程。

但凡违背这个流程的，只有一种可能，他拒绝你，不想伤害你的自尊

所以才用一句：先发资料咱们再联系，这就是拒绝！

遇到这种情况，尝试挽回1~2次，如果对方还是一副无所谓的样子，放弃就好。

谈的多了就会明白，有的时候，不是你的问题，可能是时机不对，产品不对，他当下不感兴趣。

毕竟成交，本身就是个概率问题。